As campanhas de captação de alunos são muito importantes para gerar matrículas e garantir a saúde financeira da instituição. Mas será que é possível potencializá-las para aumentar a taxa de conversão de matrículas?
A boa notícia é que sim! Com um bom planejamento e ações estratégicas, como estudo da persona, definição de orçamento, estabelecimento de metas e ações de marketing digital, é possível fechar mais contratos!
Além das novas matrículas, as campanhas possibilitam ações que fidelizam os estudantes e posicionam a marca da escola no mercado educacional. Continue lendo e descubra quais ações são essas e como elas impulsionam o ciclo de matrículas da sua escola!
Como fazer campanhas de captação de alunos?
Para que uma campanha seja eficiente, é fundamental planejar com antecedência todas as ações a serem realizadas.
São essas ações que vão potencializar a sua campanha, aumentando a chance de captar mais alunos. Mas por onde começar? Listamos 7 dicas para te ajudar nessa tarefa, confira:
1. Saiba quem é o seu potencial cliente
No marketing, usa-se o termo “persona” para definir quem é o cliente ideal de uma empresa. A persona é uma representação fictícia, como um personagem, mas reflete um perfil real de cliente.
Para entender quem é a sua persona, é necessário fazer um estudo sobre as principais características que a definem, como o perfil demográfico e comportamental.
Entendendo quais são os hábitos, desejos e objeções da persona, é muito mais fácil direcionar esforços em ações que, de fato, sejam para o cliente ideal, evitando desembolsar recursos financeiros em ações que não darão resultados.
Por exemplo: não adianta divulgar a sua escola por meio de anúncios pagos no Instagram se a sua persona tem preferência pela rede social Facebook. Nesse caso, com o estudo da persona, você tem dados inteligentes para tomar decisões como essa, ou seja, investir em anúncios de publicidade no Facebook ao invés do Instagram.
2. Defina um orçamento para as campanhas de captação de alunos
Se você já identificou a sua persona, agora é o momento de definir o orçamento disponível para investimento em sua campanha.
Na verdade, essa definição pode ocorrer já no planejamento escolar, junto com as outras ações que requerem investimento financeiro.
Com um orçamento definido, será possível direcionar o investimento adequado para cada ação, atrelada às metas estabelecidas, nossa próxima dica.
3. Estabeleça metas e acompanhe a evolução do ciclo de matrículas
Antes de começar a captar alunos, é preciso ter claro quais são as metas para o ciclo de matrículas. Assim, você não corre o risco de captar mais estudantes do que a sua escola comporta. Do mesmo modo, não compromete a saúde financeira da instituição com um número de matrículas abaixo do mínimo esperado.
Após definir as metas e compartilhar com a sua equipe, distribua as atividades para os respectivos responsáveis por cada ação. Reforce a importância do trabalho em equipe para o alcance das metas.
Lembre-se também de acompanhar o andamento das ações para agir pontualmente no que não estiver dando bons resultados. Para te ajudar nessa etapa, nós disponibilizamos um modelo de cronograma gratuito para o ciclo de matrículas. Aproveite e comece a usar agora mesmo!
4. Promova ações de marketing digital
Se a sua escola ainda não faz ações de marketing digital, está perdendo grandes chances de aumentar a captação de alunos.
Isso porque é muito difícil tornar-se competitivo apenas usando o marketing tradicional, com as mídias offlines.
Outdoors, propagandas de TV e folders impressos também são válidos e geram resultados, mas ações no ambiente digital, além de chegar à palma da mão do seu potencial cliente, permite medir os resultados alcançados.
Para reforçar essa dica, trouxemos dados de uma pesquisa realizada pelas empresas Resultados Digitais, Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B. Das mais de 1300 empresas entrevistadas, 94% optaram pelo marketing digital como estratégia de crescimento.
Mas afinal, quais ações são essas? Confira as principais abaixo:
- Produção de conteúdo para o site, blog e redes sociais;
- Divulgação do site, blog e mídias sociais;
- Criação de régua de comunicação com e-mail marketing;
- Automação de marketing para automatizar o processo de comunicação e informar em grande escala;
- Criação e veiculação de anúncios através de mídias pagas;
Todas essas iniciativas devem ser pensadas conforme a jornada de compra do consumidor e o funil de vendas para a captação de alunos.
Leia também: Estratégias de marketing escolar: palestra com Igor Mundim da Inspira
5. Mostre os diferenciais da instituição
Quando precisamos comprar um produto, pesquisamos o item com melhor custo benefício, condições especiais de pagamento e frete, certo? Mais do que isso, procuramos entender quais os diferenciais desse produto em comparação a outros.
O mesmo acontece na contração de um serviço. E, por isso, no mercado educacional não é diferente. Ou seja, antes de matricular os filhos em uma escola, os responsáveis buscam motivos escolher uma escola entre tantas opções.
Nesse sentido, é importante ter muito claro quais são os diferenciais que a sua escola oferece, incluindo-os estrategicamente nas ações da sua campanha.
Dessa forma, a sua escola reforça também o posicionamento de marca, tão importante para captar e fidelizar alunos, mostrando o valor agregado às entregas educacionais.
Para exemplificar, veja algumas perguntas que podem nortear o mapeamento dos diferenciais competitivos da sua instituição:
- Como funciona a contratação e a qualificação dos professores? Há investimento para formação continuada?
- Como é a estrutura escolar? As salas possuem algum diferencial? Há laboratórios para atividades práticas? Os ambientes de lazer são adequados? Há algum controle do que os estudantes consomem na cantina, buscando uma alimentação saudável? A prática esportiva acontece em ambientes com uma boa estrutura para tal?
- Como é o plano pedagógico? Como são trabalhadas as habilidades e competências previstas na Base Nacional Comum Curricular? Quais materiais didáticos são usados em sala de aula?
- A escola dispõe de ferramentas digitais para os alunos? Quais? O acesso é facilitado? Os responsáveis podem acompanhar o processo de ensino-aprendizagem de alguma forma?
- Quais atividades extracurriculares são oferecidas?
- Há alguma política de descontos para pagamento das mensalidades?
- Como a escola se comunica com as famílias? Quais diferenciais de atendimento possui?
6. Crie oportunidades de visibilidade escolar
Como falamos antes, não basta só identificar os diferenciais, é preciso dar visibilidade a eles nas ações das campanhas de captação de alunos.
Para tanto, uma dica é organizar depoimentos de estudantes e responsáveis sobre como eles enxergam a escola, quais pontos são positivos, como a escola fez a diferença na vida deles ou como contribuiu para o desenvolvimento de competências técnicas e socioemocionais.
O depoimento pode ser escrito ou gravado e publicado nas redes sociais da escola, no site ou em outro canal que seja interessante para a instituição.
O importante é lembrar que “uma marca não é mais o que nós dizemos que é, e sim o que os consumidores dizem uns aos outros sobre o que ela é” – Scott Cook, economista e empresário americano, fundador da Intuit.
Sem dúvidas, o famoso marketing boca a boca contribui (e muito!) para a tomada de decisão em matricular um filho na escola. Afinal, ouvir de um familiar ou amigo bons argumentos sobre a instituição pode ser o ponto de conversão que a escola tanto busca!
Além disso, a escola pode participar de eventos educacionais que proporcionem a divulgação da instituição e de todos os diferenciais listados anteriormente. Da mesma forma, é possível promover eventos dentro da própria instituição, abertos à comunidade escolar.
E para finalizar, não podemos esquecer da importância de apresentar dados concretos sobre conquistas de estudantes e da escola.
Pode ser o bom desempenho em alguma prova nacional, uma boa nota no Exame Nacional do Ensino Médio (ENEM), a conquista de uma medalha em uma olimpíada científica ou mesmo um prêmio em alguma feira de ciências.
E no caso da escola, funciona da mesma maneira. É possível mostrar alguma premiação que a instituição tenha recebido do governo, reconhecimentos por contribuir com a sociedade e o meio ambiente etc.
7. Determine uma política de descontos
Para atrair mais potenciais matrículas, é essencial determinar uma política de descontos com critérios e condições especiais para ingresso do aluno e pagamento das mensalidades.
Os descontos podem ser oferecidos para matrículas efetuadas dentro de um determinado período, por exemplo, gerando um senso de urgência nos responsáveis.
Outra opção é conceder desconto para famílias que tenham mais de um filho, onde a mensalidade de um fica menor que a do outro. As opções são muitas, cabe a sua escola avaliar quais são estratégicas e cabem dentro do planejamento financeiro da instituição.
Assim como os descontos, outra maneira de captar alunos é conceder bolsas de estudo, podendo ser organizadas da mesma forma com critérios específicos para recebimento.
Por fim, que tal aproveitar o poder do marketing boca a boca e implementar um programa de indicação? O estudante ou familiar que indicar outro potencial aluno ganha desconto na mensalidade se a matrícula for fechada. Excelente união de estratégias, não é mesmo?
Dica extra: descomplique o processo de matrícula
Agora que você já sabe como potencializar as campanhas de captação de alunos na sua escola, que tal entender de que forma você pode simplificar o processo de matrícula?
Vale lembrar que a campanha de captação serve para atrair potenciais alunos e fechar contratos, e a próxima etapa não pode criar obstáculos para os responsáveis, nem inviabilizar todo o esforço da campanha de matrículas.
Aposte em ferramentas digitais para automatizar os processos, tornando a etapa de matrícula simples e ágil para a secretaria escolar e para os responsáveis.
O Módulo de Captação de Alunos do nosso ERP Educacional é uma das ferramentas que apoiam os alunos e familiares, evitando a desistência de matrículas. Essa solução permite a efetivação de matrículas e rematrículas em um formato totalmente digital, evitando filas e eliminando papéis.
Já o CRM Educacional é uma ferramenta que apoia a secretaria escolar e a equipe comercial da escola, permitindo a manutenção de todo o fluxo de matrículas, criação de réguas de relacionamento, uso de ferramentas de automação de marketing e a gestão da permanência.
Dessa forma, você e a sua equipe podem se dedicar ao relacionamento com os responsáveis, enquanto o CRM otimiza e automatiza a operação. Quer entender melhor como o CRM pode ajudar a aumentar a captação de alunos? Confira o nosso webinar gratuito sobre o tema:
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